«Всё о рекламе и PR» - портал для рекламистов, маркетологов, специалистов по связям с общественностью.

Реклама

Все статьи раздела >>

PR – залог успеха

Все статьи раздела >>

Реклама в Интернете

Все статьи раздела >>

Что такое BTL?
В последние годы на российском рынке появилась уже давно практикуемая на Западе практика деления маркетинговых коммуникаций на ATL и BTL.

В состав ATL входят расходы на размещение рекламы в СМИ: печатных, радио, телевидении, кино и наружная реклама.

К BTL относятся всевозможные формы стимулирования сбыта, связи с общественностью (PR), личные продажи, выставки и т. п. В России существует классификация BTL, которая включает в себя следующие действия: стимулирование сбыта (среди покупателей и среди торговых представителей), special events, прямой маркетинг и POS-материалы.

Изначально BTL финансировался по остаточному принципу (недаром эта часть маркетинговых коммуникаций называют «под чертой»), однако в последнее время наметилась тенденция перевода финансирования BTL в категорию основных.

Основные составляющие BTL


Стимулирование сбыта — это система мероприятий, направленная на стимулирование спроса, реализации товаров. Стимулирование сбыта может быть направлено как на покупателей, так и на торговые сети.

К стимулированию сбыта среди потребителей относятся следующие мероприятия:

- работа с ценами: скидки (с цены или за покупку нескольких единиц товара), купоны;

- подарки на месте: от магазина (подарочная упаковка, дополнительный товар в качестве подарка), по почте (для получения необходимо отправить упаковку или этикетку товара), подарочные купоны;

- конкурсы и лотереи;

- возврат денег;

- распространение бесплатных образцов;

- создание программ лояльности клиентов, рассчитанных на длительное время.

Стимулирование сбыта среди торговых представителей происходит следующим образом:

- проводятся конкурсы среди дилеров и торговых представителей;

- выпускаются купоны, которые являются компенсацией для предприятий розничной торговли от производителя;

- выплачивается дилерская премия (за закупку определенного количества товара и выставочная премия).

Третья составляющая BTL - special events (специальные мероприятия), которые предназначены для широкой аудитории. Special events способствуют формированию корпоративного имиджа, прогнозированию кризисных ситуаций, обеспечивают охват многих целевых аудиторий. Однако special events не в состоянии обеспечить полный контроль над использованием исходящей информации.


Четвертая составляющая BTL — это прямой маркетинг. У него есть ряд достоинств:

- позволяет персонифицировать процесс коммуникаций;

- позволяет работать с узкой аудиторией;

- его можно хорошо контролировать;

- позволяет более эффективно использовать бюджет;

- предоставляет возможность анализа получаемой и исходящей информации на всех уровнях.

Однако надо знать, что прямой маркетинг неэффективен, если использовать его в качестве краткосрочной стратегии.

И наконец, последняя, пятая, составляющая BTL — POS-материалы, задача которых - способствовать продвижению товара непосредственно на местах продаж.




Ребенок в сказке

В помощь маркетологу

Все статьи раздела >>

Производство рекламы

Все статьи раздела >>

Разное

Все статьи раздела >>