Вариант 1: низкая цена
Как правило, этот прием используют для привлечения покупателей в магазин, увеличения клиентской базы или для того, чтобы изменить уже сложившееся представление о продукте. Эту тактику в конце 70-х гг. прошлого века успешно использовала японская фирма «Фуджи», которая со своим лозунгом «То же качество за меньшие деньги» увеличила свою долю на американском рынке с 10 до 25 процентов, потеснив безусловного лидера того времени компанию «Кодак». В настоящее время такое позиционирование товара используют многие фирмы.
Мода на скидки и распродажи стала буквально повсеместной. И это вполне оправданно, ведь одно слово «Sale» на традиционной желтенькой этикетке притягивает покупателей как магнит. Огромное количество магазинов предлагает «сезонные», «недельные» или «предпраздничные» распродажи почти круглый год, получая от этого немалую выгоду за счет притока покупателей.
Вариант 2: высокая цена
Удивительно, но факт: потребителей далеко не всегда привлекает низкая цена. Разумеется, кто-то предпочитает распродажи и скидки, но есть те, кто предпочитает товар, имеющий более высокую цену по сравнению с товаром конкурентов. Почему? Потому что видят в цене гарантию качества. А еще потому, что дорогой товар — это признак определенного статуса и престижа.Позиционирование в высокоценовом сегменте подходит почти любому товару, особенно часто это встречается среди таких товаров как пиво, парфюмерия и косметика, одежда, автомобили, наручные часы.
Многие производители, позиционируя свой товар как дорогостоящий, подчеркивают, что само обладание таким товаром без слов покажет окружающим статус своего владельца. Такую политику проводят такие марки как «Mercedes-Benz», «Versace», «L'Oreal» и многие другие. Их покупатели отдают огромные деньги не просто за товар, а за имидж и стиль.
Товары, позиционируемые как дорогостоящие, привлекают и тех покупателей, которые видят прямую связь между ценой товара и его качеством.
При рекламе дорогостоящих товаров как правило делают акцент на истории бренда и его высокой цене. Например, рекламный слоган косметики «L'Oreal» в оригинале звучит так «Дорого, но я ведь этого достойна».
В исследовательском институте в Стэнфорде был проведен любопытный эксперимент. Группе людей было предложено попробовать пиво одной марки, которое было разлито в 3 разные емкости, а на емкостях написана цена. Попробовав, все испытуемые заявили, что по вкусовым качествам им больше понравилось то пиво, которое, судя по ценникам, стоило дороже остальных. Подобные эксперименты проводились и с другими товарами, результат оказался аналогичным. В ходе исследований было установлено, что ассоциация между высокой ценой и качеством возникает у людей в отношении таких товарных групп, как одежда, рестораны, продукты питания и автомобили.
